Uwodzić za nos

Autor:

Jak sprawić, aby klient wstąpił do sklepu po produkt, którego wcale nie zamierzał kupić? Okazuje się, że ogromne reklamy z napisem „przecena” to nie jedyne narzędzia manipulacji konsumentem.

Każdego roku, po hucznym grudniowym świętowaniu, ogarnia nas gorączka noworocznych zakupów, tym razem wywołanych specjalnymi okazjami, które zalewają witryny sklepowe. Styczeń, miesiąc wyprzedaży i promocji, objawia się mnóstwem kuszących ofert, a co za tym idzie, polujących na nie klientów. Właściciele sklepów, nie tylko z perfumami czy odzieżą, dobrze o tym wiedzą i skutecznie wykorzystują narzędzia, jakimi dysponują. Wśród nich najważniejszym i najbardziej efektywnym jest marketing zapachowy.

Prozakupowa atmosfera

Woń charakterystycznych perfum rozprzestrzeniana w sklepach to praktyka stosowana od wielu lat, która, według ocen sprzedawców, przynosi nieocenione efekty. Dr Anna Stoehr z Instytutu w Paderborn w swoich badaniach wykazała, że zapach ma zdecydowany wpływ na zachowania konsumentów. Wyniki jej eksperymentów dowodzą, że czas przebywania w aromatyzowanej przestrzeni może wydłużyć się o około 15,9 procent, tendencje zakupowe wzrastają wówczas o 14 procent, a sama sprzedaż nawet o 6 procent. Inne opinie sugerują, że dobrze dobrany (i umiejętnie podany) zapach może spowodować wzrost obrotów nawet o 15-20 procent. Wyniki te potwierdzają teorię, że zapach jest równie ważny, jak smak czy percepcja wzrokowa, jednak nie zawsze uświadamiamy sobie jego wpływ na nasze zachowanie. A ten jest niezwykle istotny...

Sposób na klienta

Wiktor Koszycki, analityk z serwisu Feromony.pl potwierdza, że wykorzystanie nawet niewyczuwalnych zapachów, jakimi są syntetycznie wytwarzane feromony, zdecydowanie zmienia nastawienie do zakupu, wydajność pracowników czy stosunek klientów do konkretnej firmy. Badania neurologiczne dowiodły, że wszystkie impulsy zapachowe trafiają bezpośrednio do układu limbicznego, gdzie rejestrowane są przez naszą podświadomość. To właśnie w tym miejscu powstają uczucia, skojarzenia, emocje, sympatie i antypatie. W ten sposób w podświadomości kształtuje się pozytywna bądź negatywna reakcja na daną woń – przyznaje Koszycki.  Dlatego, między innymi ze względu na właściwości wywoływania pozytywnych emocji, feromonami spryskiwane były trudne do sprzedania miejsca w kinach, teatrach czy wnętrza klubów nocnych – dodaje. Producenci syntetycznych feromonów potwierdzają ich wpływ na decyzje zakupowe. Podają przykład klienta, który dla testów zaaplikowali te związki w jednej części sklepu odzieżowego. Okazało się, że w ciągu kilku najbliższych dni klientki częściej wybierały ubrania właśnie z tej części butiku.

Działając na zmysł węchu, można sprawić, że klient wstąpi do sklepu po produkt, którego wcale nie zamierzał kupić. Między innymi dlatego aromamarketing, który zaczęto wykorzystywać jako narzędzie budowania przewagi w biznesie już w latach 90, tak dynamicznie się dziś rozwija. Efekty jego stosowania można łatwo policzyć, a wzrost sprzedaży niekoniecznie musi wynikać jedynie ze styczniowych obniżek cen.

Czy wiesz, że…   

...